集客方法なら「お金をかけない集客図鑑」がおすすめ
wise69
目次
はじめに
初めまして、Wiseです。（私のプロフィールはこちら）
全てのビジネスは「集客」ができないと成り立ちません。ドラッカーが「マネジメントの基本機能はマーケティングとイノベーションである」といったように、マーケティング≒集客を考えることは全てのビジネスで必要不可欠です。
「お金をかけない集客図鑑」（吉澤健仁著、白夜書房出版）という本を読んでみた結果、とても参考になったのでその内容についてご紹介したいと思います。「お金をかけずに集客する手法を知りたい」といった方におすすめの記事です。
※本ページはプロモーションが含まれています。
集客の４ステップ
本書では、集客を以下の４ステップに分解して、それぞれのステップでの具体的手法を紹介しています。
- 商品・サービスを磨く
- 見せ方を変える
- 集客する
- リピーターを作る
商品・サービスを磨く
集客の第一歩は、商品・サービスの中身を整えることからです。いきなり人を集める方法に目が向きがちですが、その前に商品・サービスを磨くことから始めましょう。
商品・サービスを磨く方法は２つあります。①自社の商品・サービスを知る、改善するということと、②顧客を知るということです。
①自社の商品・サービスを知る、改善する
- ネーミングの力を活用する
- 独自のポジショニングを考える
- どこでNo.1になるかを決める
- 強みアップの切り札「選ばれない理由」を把握する
- 自社の商品・サービスを使い込む
- 競合他社の商品・サービスを徹底的に使う
②顧客を知る
- ペルソナを明確にする
- インサイトを探す
- カスタマージャーニーを描く
- 顧客にインタビューする
- 口コミを積極的に集める
- ターゲットと同じ属性の人を採用する
見せ方を変える
中身を整えたら、次は外見を整えます。
見せ方を変える方向性は２つあります。①なんらかの基準に着目して表現方法を変えるか、②価格体系も含めて表現方法を変えるかです。
①表現方法を変える
- 表現の基準を変える
- 数字を使って見せ方をコントロールする
- 大きさや重さの単位を変える
- キャッチコピーで人気を表現する
- 「弱み」を「強みのあるメッセージ」へと転換する
- デメリットも同時に紹介して好感度を上げる
- 希少性を示す
- 安心材料を積極的に提供する
- 非言語のメッセージを伝える
- サステナブルを取り入れる
②価格体系を見直す
- 値下げ競争をしない
- 継続利用にはキャプティブ価格を設計する
- 松竹梅の法則を活用する
- セット販売も用意する
- 需要に合わせて価格を変える
- 初回購入のハードルを下げる
- 後払い決済を導入する
- 選択肢を少なくする
- リスクリバーサルを取り入れる
- 無料から利益を生み出すフリーミアムを活用する
- サブスクにできないかを考える
集客する
商品の中身と外見を整えたら、それらを認知させて売る集客のフェーズに移ります。
お金をかけずに集客する方法は大きく２つあり、①プレスリリースの配信と②SNS運用です。
①プレスリリース
- メディア掲載の多いプレスリリースの「型」を取り入れる
- 記者目線でニュースバリューをつくり出す
- 旬な話題を盛り込み「今っぽさ」を出す
- プレスリリースの切り口の種類を増やす
- 第三者の評価でモテモテの状態をつくる
- 「数字」を盛り込んだ実績を使う
- 「アワード受賞」の実績を作る
- 自社を取り上げてくれそうなメディアを探す
- 時系列に複数回リリースを設計する
- メディアへの掲載実績を活用してさらにアピールする
- 「メディア掲載の連鎖」を引き起こす
②SNS
- 自社に合ったSNSを決める
- 毎日コツコツ続ける体制や仕組みをつくる
- 競合アカウントを徹底的に調査する
- フォロワーが増える仕組みを理解する
- コミュニケーションを積極的に取る
- Xで親しみやすいキャラクターを作る
- スタッフの個人アカウントを活用する
- フォローしたくなるプロフィールを整える
- SNSごとに投稿スタイルを変える
- 投稿のバリエーションを広げる
- フォロワーに提供する価値をつくる
- ターゲットが活発な時間帯をねらう
- エンゲージメントを獲得する
- 企業ならではのノウハウを投稿する
- トレンドにうまく乗ったコンテンツを作成する
- 裏側やプロセスを見せる
- 動画の情報伝達力を活用する
- コメントのリクエストに応じた動画を投稿する
- 保存率の高い投稿を目指す
- オリジナルのハッシュタグを作る
- アンケート希望を活用する
- ライブ配信する
- ストーリーズを活用する
- リールを活用する
- SNSごとにインフルエンサーを選び分ける
- インフルエンサーを自社でスカウトする
- 適切な規模のインフルエンサーを選ぶ
- インフルエンサーによって施策を変える
- インフルエンサーを自社スタッフとして採用する
③その他
- LINE公式アカウントを運用する
- LINE公式アカウントの友だちを増やす
- 音声SNSでファンをつくる
- Googleを攻略する
- Googleショッピング広告に登録する
- Googleビジネスプロフィールを活用する
- Googleマップで上位表示させる
- 異業種コラボレーションを実施する
- 友だち紹介キャンペーンを実施する
- クーポンを配布する
- ギフト対応をする
- 予約販売をする
- クラウドファンディングでテストする
リピーターをつくる
リピーターをつくることは新規の集客を獲得するよりも大切です。リピーターがつくれない状態で新規の顧客を集めても、持続可能なビジネスにはならないからです。
本書では、①リピーターのつくり方と②購入率を上げるという２点から具体的な施策を紹介しています。
①リピーターの作り方
- マーケティングに活用可能なデータを知る
- データに基づいて施策を考える
- お客様に合ったタイミングでアプローチする
- 熱狂的なファンをつくり出す
- 離れられない仕組みをつくる
- VIP顧客には手厚く特別対応する
- ポイント制度を導入する
- メルマガが今も有効であることを理解する
- お届けの瞬間にこだわる
②購入率を上げる
- お客様の対応スピードを上げる
- クレーム対応をファンづくりのきっかけに変える
- チャットボットで接客する
- SNSでカスタマーサポートする
- カルチャーをつくる
おすすめする理由
①具体的で実践的な内容
本書では著者が実際に試して効果のあった集客方法が100個掲載されています。どれも具体的で実践的な内容が載っているため、すぐに試すことができます。もちろん、マーケティングに関する知識を有していた方が理解しやすいかと思いますが、理論や概念を理解しなくても実践できる内容となっています。
②お金がかからない
本のタイトルにもなっているとおり、「お金をかけない」というテーマで様々な集客方法が記載されています。経営資源に限りがある中小企業やスタートアップ企業にはとてもありがたい内容です。
③集客のステップを分解している
集客を考えるといきなり人を集める方法に目がいちがちですが、本書では集客のステップを分解して、まずは商品・サービスの中身を磨くことから始めています。手広くアプローチして認知を広げる前に、反応してもらえる素地をつくることは非常に重要だといえます。
まとめ
いかがでしたでしょうか。内容についてはざっくりとした概要しかお伝えできませんが、実践的で参考になるおすすめの本です。ぜひ読んでみてください！
